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6本书,读懂私人银行 | 书单

2005年监管部门第一次提出“私人银行”,随后私人银行在中国快速发展并成长壮大。私人银行起源于16 世纪中期的瑞士,随着科技进步、经济发展以及政治局势的稳定,私人银行业务逐渐从欧洲扩展到美洲以及亚洲等地。而今,随着中国经济迅速发展,越来越多高净值人群在成长壮大,其对资产保值、增值以及代际财富传承需求越来越大,这催生了私人银行的快速发展。

 

谈起私人银行,就不得不讨论瑞士的私人银行。瑞士有780万人口,大体相当于伦敦的人口规模,因此国内市场非常狭小。20世纪90年代海外私人财富的强劲增长,使许多瑞士银行和外国银行特别是大型银行纷纷以在岸和离岸的方式积极拓展私人银行业务。大型瑞士银行所关心的是要到客户聚集的地方去,不仅包括欧洲,而且还包括快速增长的新兴市场。

 

本国监管环境的变化和新兴市场财富的快速增长是导致瑞士的银行迅速拓展国际市场,尤其是拓展亚洲市场的重要因素。圣加仑大学(University of St. Gallen)的一项统计发现,63%以上的瑞士银行首席执行官(CEO)相信,在未来对于瑞士私人银行而言,建立国际化经营平台是“重要的”或者“非常重要的”。而且,几乎2/3的CEO确信“加强国际化经营是未来实现私人银行成功的前提”。

 

《私人银行:如何于竞争市场上实现卓越》

[瑞士]鲍里斯·F.J.科勒迪 

 

向富裕客户和家庭提供个性化的资金管理和咨询服务,是私人银行的基本职能所在。但是,用商业模式的术语来定义私人银行是非常困难的。目前,私人银行服务模式存在多种类型。当前的客户需求更加复杂和高端,这会影响他们对有关金融专业技能、纳税筹划、法律合规等方面的需求。产品和服务的范围扩大,要求私人银行不断提高专业技能。单靠一家私人银行来提供各类产品的最好解决方案的模式,越来越不现实。实际上,今天如果拥有第三方的产品和服务是一种强大的标志,因为它给予客户所需要的最高质量的产品和服务。

 

瑞士全球性专业私人银行瑞士宝盛集团CEO高力达根据其个人担任CEO的经验以及对行业深入的研究分析,完美阐释了私人银行业的挑战和应对策略,非常准确、成功地描绘出一个世界顶级水平私人银行的清晰框架。

 

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即便瑞士的私人银行,在服务的过程中,也会遭遇种种困境。今天的私人银行业务要求银行客户经理必须在许多竞争性领域具有高水平的专业能力,职业水准必须大大超过客户所要求的预期。由于市场越来越复杂,市场之间的联动性日益增强,投资者越来越老练,产品也越来越高级,所以遵守不同区域的监管规则显得日益重要,同时今天的客户经理需要大量专业团队的支持。

 

洞悉客户的真实需求,在客户进行投资时避免其陷入心理困境成为私人银行客户经理服务客户的关键。

 

《私人银行的行为金融》

 [美]索尔森·亨斯  [美]克雷门纳·巴克曼 著

张春子 译

 

德语区十大经济学教授之一、瑞士金融研究所(SFI)研究员索尔森·亨斯与克雷门纳·巴克曼博士从理论出发,结合大量的实践案例,阐述了当前私人银行业务发展所面临的挑战以及文化差异对全球经济的影响,并为私人银行提供了一种应用行为金融学的工作框架和实用工具,也就是私人银行在为高净值客户提供金融服务时,如何依据不同客户的不同目标、态度、行为等评估其风险状况,并据此进行最优资产配置及最佳投资决策。

 

究其本质就是通过行为金融学以人们的心理、认知、情感以及社会因素为基础,发现投资者决策行为的特点与规律,所以能为私人银行有效理解和引导客户需求提供科学的依据。

 

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随着中国经济的发展,中国的私人银行迅速发展起来。2005 年,瑞士友邦银行、花旗银行、汇丰银行等国际跨国金融机构陆续在中国开办私人银行。2007 年,中国银行与苏格兰皇家银行(RBS)合作在境内推出私人银行业务;同年,招商银行私人银行部正式成立,标志着中资私人银行业务正式起步。随后工商银行、中信银行、建设银行、交通银行、民生银行等多家中资私人银行开业,中国私人银行业务初现竞争性格局。

 

国外的经验到中国后似乎也出现了种种“水土不服”。与西方不同,对中国而言,刚刚过去的将近 200 年里,大部分是动荡而痛苦的时间,财富的保存与传承几乎不可能。今日中国人从前辈处所继承的,更多还是姓氏与先人事迹的传说。和西方相比,中国人对富贵无常、精神持久有更切身的感受。

 

“人生不满百,常怀千岁忧。”对于这代中国人,财富是个新东西,传承也是个新课题。

《百年版图:财富传承的国际经验与中国实践

宜信财富 编著

 

于是,信托出现在人们的视野里。根据对比中西方家族信托现状,宜信财富对文化、制度、宏观、法税等多维度等进行考察,探究中西方传承理念与实际操作的异同及其原因,寻找适合中国家族财富传承的解决之道。

 

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新金融时代,中国财富管理市场迎来黄金发展期。然而,当前宏观环境变迁,财富管理格局发生重大变化,客户需求日益多元复杂,理财顾问的工作理念和专业能力都受到了新的挑战。洞察时代变迁,创新思考成长路径并提前准备,进而在财富管理领域取得卓效成绩,是每一位理财顾问都要思考的新命题。

 

《重新定义理财顾问》

刘干霄 李韵 王晓春 著

 

《重新定义理财顾问》创新性地从理财顾问自我经营的角度,结合商业管理理念,对顾问职业进行梳理,重新定义了中国理财顾问。内容涉及一位职业顾问成功所需要的多种关键因素,从建立理性的工作哲学、定位清晰的目标市场、养成精湛的业务技能、提供差异的产品与服务,直到建立有效的业务流程。

 

金石财策(北京)顾问有限公司首席执行官刘干霄等人根据20多年的实操经验,完整收录了极富实操性的家庭资产配置模型,以及家庭风险分析与管理系统,在为财富管理从业者(理财顾问)及理财爱好者提供切实可行的方法与技术的同时,对中产家庭与高净值人士的财富管理亦有着十分现实的指导意义。

 
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全球化和互联网的发展趋势给我们提供了更多的投资渠道和方式,通过多元化的资产配置来捕获更多的投资机会,降低风险,提高收益,是投资者和财富管理者的必然选择。

 

明德尔根据30余年财富管理行业经验总结其在多变的经济环境下成功为客户提供理财规划的洞见。

 

《新经济下的财富管理》

[美] 诺伯特·M·明德尔 [美] 莎拉·E·斯莱特 著

侯伟鹏 译

 

 

《新经济下的财富管理》一书中也解释了创造财富、正确管理风险、保护资产,以及财富管理顾问为了在快速发展的经济环境下向其客户成功提供管理建议而必须具备的其他方面的关键点。而这也就是从理论和实务角度解决有关风险管理和财富增值的问题。

 

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与中国个人财富积累进入峰值期,相伴而来是对专业业务人员的需求。针对高净值人士目前的财富管理,服务于此的商业银行、保险公司、三方财富管理公司、券商、基金、信托公司等金融机构的前端业务人员却面临知识与技能严重缺乏的问题,导致与高净值人士平等对话困难、诊断与开方能力缺失、销售技巧不得当。

 

《中国财富管理顾问营销实战 》

薛桢梁  等 编著

 

《中国财富管理顾问营销实战》一书作者以在财富管理培训领域近十年的沉淀,通过对高净值客户的研究,以及对从业人员困境现状的总结,构建出财富管理前端业务人员需要具备的核心知识体系的四个重要纬度,即“资商、法商、税商、企商”,以及如何学以致用地将上述知识通过科学营销方法“问导法”释放价值,即可谓“四商一法”。其中,资商板块着重解读与财富管理密切相关的宏观经济、大类资产原理以及资产配置 实务;法商板块着重解读高净值人士的多重财富法律风险以及财富法律风险防范的法律工具;税商板块着重解读高净值人士在涉内涉外的企业经营、移民、投资、贸易及传承等方面涉及的税务风险与税务规划;企商板块着重解读基于企业生命周期视角下的企业主个人、家庭与 企业综合财富管理;问导法着重解读怎样通过大单视角的科学问话体系实现高净值人士对自身需求的认知,从而触发购买欲望。

 

《中国财富管理顾问营销实战》一书旨在帮助中国的财富管理顾问提高达成大单交易所需的知识水平及营销实践能力。同时,也是特许私人财富管理师考试指定教材哦!

 

 

 

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